Conversão de leads: como fazer de uma maneira eficiente
A conversão de leads é fundamental para uma campanha de vendas bem-sucedida, pois em todos os segmentos do mercado atual existe uma lei que favorece as empresas com maior capacidade de se conectar com o público ao topo.
Então não há ideia de cobrança escalonada, seja em uma empresa de serviços gerais ou até mesmo clínicas de tratamento de alcoolismo sem captar e reter visitas pré-estabelecidas.
Isto implica que sem um canal funcional de comunicação com os potenciais clientes e mesmo com os atuais, não faz sentido tentar desenvolver outras vertentes de um projeto, mesmo tratando-se de negócios mais específicos.
Comunicação e influência precisam ser mantidas atualizadas para considerar tarefas materiais e outras. É por isso que o foco deste artigo está em leads e conversões.
Ao conceituar e contextualizar o processo de conversão de um prospect, isso permitirá demonstrar como até mesmo clínicas veterinárias 24 horas podem utilizar essa estratégia na captação para aumentar as vendas de forma mais rápida e com maior força.
Como resultado, entender o que é a conversão de leads e como realizar estratégias de sucesso corretamente e como aumentar a probabilidade de conversão de clientes em potencial se torna fundamental.
Índice
O que é conversão de leads, afinal?
A conversão de leads é um processo que envolve a captação de possíveis consumidores pelo Marketing e a conclusão da venda pelo setor de Vendas.
Para transformar um prospect em lead e, posteriormente, em cliente, é necessário uma estratégia bem estruturada e orientada por dados relevantes.
Essa estratégia exige diálogo, compartilhamento de informações e sinergia entre as áreas de Vendas e Marketing de diversos setores desde um negócio que disponibiliza medicamentos veterinários até mesmo a lanchonetes ou restaurantes.
Algumas ações importantes no processo incluem ter acesso a informações valiosas do público-alvo, entender os principais canais de vendas e comunicação e buscar meios de captação e qualificação de leads.
Como as empresas podem conseguir leads?
O processo de aquisição de leads é realizado quando um usuário disponibiliza informações pessoais para a empresa, como seu endereço de e-mail, por meio de um formulário ou cadastro.
Essa informação é crucial para estabelecer uma conexão entre o usuário e a empresa de cuidadores de pós cirúrgico, por exemplo, permitindo que sejam exploradas iniciativas de marketing digital, como uma campanha de e-mail marketing, por exemplo.
É fundamental que a empresa forneça conteúdo de qualidade e continue estimulando o interesse do lead, uma vez que este se tornou um lead em razão de um interesse na área de atuação da empresa.
Portanto, a produção constante de conteúdo útil e informativo é uma forma dos especialistas em fisioterapias domiciliares de manter o interesse do lead e nutrir o relacionamento com ele.
Tipos de leads existentes
O funil de vendas é uma ferramenta utilizada para conduzir os leads ao processo de conversão e identificar as características que moldam o seu padrão de compras.
O funil começa com estratégias que buscam atrair a atenção dos consumidores e, ao longo do processo, são aplicados diferentes critérios para distinguir e capturar cada um dos leads de maneira mais efetiva.
O MQL (Marketing Qualified Lead) é um tipo específico de lead que, antes de adquirir um produto ou contratar um serviço, foi contatado exclusivamente por meio de conteúdos ou materiais exclusivos, que fazem parte da estratégia de marketing.
Com isso, o lead já sabe o que quer, o que facilita a fidelização do mesmo. Isso pode ser muito ideal para locais que atuam constantemente com o público-alvo e clientes, como numa clínica de ortopedia ou até mesmo em salões de beleza.
Já o modelo SQL (Sales Qualified Lead) está associado ao processo de qualificação próximo à etapa final da compra do lead, fazendo com que ele se torne responsável pelo departamento de vendas da empresa.
Mesmo assim, esse modelo de lead não é considerado garantido, pois o indivíduo pode preferir os mesmos produtos vendidos pelos concorrentes em função do preço ou qualidade final ou atendimento pós-venda.
O que há de significativo em manter o cliente envolvido nas potencialidades da marca, pela forma como ele é atendido e como é cativado, determinará se a venda será concluída ou não.
O PQL (Product Qualified Lead) é o processo de atração de um indivíduo para demonstrações, também conhecido como “brinde”.
Quando o produto ou serviço finalmente é lançado, o consumidor já entende como ele funciona, então o lead não hesita em comprá-lo, isso é comum no ramo de:
- Cursos online;
- Serviços digitais;
- Setor de alimentos;
- Ramo de decoração.
No entanto, esse modelo é adequado apenas para leads que já conhecem a empresa ou que têm grande probabilidade de ser o público-alvo dos objetivos da empresa.
Por que aumentar a conversão de leads?
Para aumentar a taxa de conversão em um negócio, é preciso realizar otimizações na estrutura, no design e no conteúdo das páginas.
Essas práticas visam fazer com que mais pessoas realizem uma ação relevante para o negócio. A taxa de conversão é definida pela seguinte equação: número de conversões / número total de usuários x 100.
Embora a venda seja o tipo de conversão mais conhecido, a conversão pode ser medida a partir de qualquer ação prevista em planejamento, como, por exemplo, a continuidade na leitura de um artigo.
No Marketing Digital, a taxa de conversão é frequentemente utilizada para medir a conversão de leads, mas é importante destacar que uma estratégia de conteúdo pode envolver vários tipos de conversão, já que o processo de compra tem diversas etapas.
O aumento da taxa de conversão está diretamente relacionado ao sucesso do negócio, pois corresponde aos objetivos estratégicos selecionados para ele.
Saber esse número permite compreender os esforços da empresa em alcançar seus objetivos e otimizar seus resultados.
Como fazer o cálculo de conversão de leads?
Calcular a taxa de conversão de leads é uma tarefa simples que envolve operações matemáticas básicas de divisão.
Para uma clínica veterinária especializada em cirurgias para animais, por exemplo, ao descobrir a proporção de usuários que foram capturados, é necessário dividir a quantidade de leads pela quantidade de usuários.
Já para identificar a quantidade de contatos qualificados, é preciso dividir o número de MQLs pelo número de leads e multiplicar por 100.
Para saber quantos leads nutridos demonstraram intenção de compra, basta dividir o número de SQLs pelo número de MQLs.
E, por fim, para calcular quantas oportunidades foram fechadas pela equipe de vendas, é necessário dividir a quantidade de clientes pelo número de SQLs.
Dessa forma, a clínica veterinária pode identificar quais clientes que buscam por exames para animais também tem interesse em realizar cirurgias, o que indica uma correlação entre os dois tipos de usuários.
As taxas de conversão podem ser transformadas em porcentagem multiplicando o resultado por 100. As métricas de conversão são importantes para compreender o desempenho das estratégias adotadas e otimizar os resultados.
Principais dicas para aumentar as conversões
Os processos de conversão de leads podem ser realizados de diversas maneiras, como fornecimento de informações pessoais para a empresa, envio de e-mails com novidades, cadastros ou preenchimento de formulários.
Para atrair leads, é recomendado produzir conteúdo de qualidade, sendo que existem algumas dicas úteis para essa finalidade e entre as principais estão:
Usar formulários em conteúdos para conversão
A metodologia conhecida como Inbound Marketing, dentro das estratégias de Marketing Digital, busca entender o público-alvo e criar ações para atraí-lo à empresa de forma sustentável.
O Marketing de Conteúdo é uma ferramenta essencial a esse processo, já que é por meio dele que os clientes chegam à empresa.
Adicionar formulários de cadastro próximo ao conteúdo publicado, como em blogposts, é uma das ações que podem potencializar os benefícios do Marketing de Conteúdo. Dessa forma, os leads capturados podem ser inseridos em uma régua de nutrição.
Colocar pop-ups no site da empresa
A utilização de pop-ups em sites é uma ferramenta subestimada nas estratégias digitais de qualquer ramo de negócios.
Mas esses mecanismos simples e práticos podem ser configurados para complementar a estratégia digital e aumentar a efetividade das campanhas, capturando informações valiosas.
No entanto, é crucial que sejam usados com sabedoria a fim de evitar ser inconveniente para o cliente e prejudicar a experiência do usuário.
Espalhar bons CTAs pelas páginas
A sigla CTA refere-se à “chamada para ação”, que é frequentemente utilizada em sites e anúncios para orientar o usuário sobre a ação que a empresa espera que ele realize.
Essas chamadas geralmente aparecem como botões com cores destacadas e verbos no imperativo, tais como “clique”, “veja”, “acesse”, entre outros, que incentivam os visitantes a agir.
Apesar de ser um recurso simples, o CTA não deve ser ignorado, pois pode ser determinante para converter mais usuários em leads e, consequentemente, gerar mais negócios.
Portanto, é importante ter sempre um CTA atrativo que leve os usuários a preencher um formulário, cadastrar-se em uma landing page ou clicar em um botão de “fale conosco”.
Considerações finais
A conversão de leads é uma etapa essencial para qualquer empreendimento, pois permite obter retorno sobre os investimentos e consolidar a posição de destaque no mercado.
Existem diversas estratégias para converter leads, como call to actions, pop-ups em sites e landing pages, e a escolha da estratégia mais adequada deve levar em conta o perfil dos clientes.
Uma abordagem segmentada pode contribuir para o sucesso da estratégia de conversão de leads de modo a gerar estabilidade à empresa no seu segmento de atuação.
Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Guia de Investimento, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.
Agência de marketing digital em SP , especializada nos mais modernos recursos de marketing digital do mercado. Possui uma equipe altamente gabaritada , com anos de experiência em marketing e marketing digital. Uma equipe que veste a camisa de verdade e está acostumada a buscar resultados surpreendentes para clientes do mais variados segmentos. Marketing Digital para médicos, advogados, pequenas e médias empresas de diversos setores do mercado.
Somos a M.SEO, a sua agência de marketing Digital de SP.
Conheça nossos Principais serviços:
