Gestão de Leads – O Que é e Para Que Serve?
A gestão de leads é um assunto que cresce cada vez mais no segmento de marketing digital. Enquanto alguns clientes se empenham em gerar mais leads, outros querem saber o que fazer com os leads já conquistados, de modo a não perdê-los e garantir que eles possam trazer bons resultados por bastante tempo.
Felizmente, a gestão de leads é uma realidade em diversas empresas brasileiras atualmente, e compreender melhor esse processo é essencial para garantir a elaboração da melhor estratégia possível, afinal, fazer esse processo de forma bem feita aumentará consideravelmente os resultados obtidos através do marketing digital.
Índice
Importância da Gestão de Leads no Ciclo de Compra
O que se vê no marketing digital, principalmente no B2B (Business to Business, transações entre empresas) é um processo de compra que não ocorre de maneira impulsiva, muito pelo contrário. Os clientes passam por um processo bastante longo, que é basicamente o mesmo em todos os casos:
- O potencial cliente passa a conhecer o tema daquilo que lhe é oferecido;
- Percebe que precisa disso para atender às suas necessidades ou resolver seus problemas;
- Passa a ter interesse em uma solução para isso;
- Compara e avalia quais são as alternativas disponíveis;
- Finaliza o processo com a compra do produto ou contratação do serviço.
Em todas essas etapas descritas, o prospect (lead, potencial cliente) está interessado na mesma coisa: informações. Logo, quanto maior for o volume de informações de boa qualidade oferecidas pela empresa para guiar esse prospect durante o processo de compra, maiores são as chances de que ele se torne um cliente da empresa.
Vantagens Proporcionadas pelo Gerenciamento de Leads
O gerenciamento de leads é extremamente vantajoso para uma empresa. Algumas dessas vantagens são as seguintes:
- Atração e retenção de clientes em potencial que ainda não estejam no momento ideal de compra;
- Reduz consideravelmente a fricção entre as fases do funil e aumenta a geração de boas oportunidades por parte do departamento de Marketing;
- Diminui o ciclo de vendas por educar e estimular constantemente os leads;
- Entrega melhores leads para a equipe de vendas, o que resulta em maior produtividade e lucratividade;
- Retém um número maior de clientes depois da aquisição do produto ou contratação do serviço, também resultado de todo o conteúdo educativo que foi veiculado e pela relação mais confiável estabelecida entre ambas as partes.
Ao investir em um bom sistema de gerenciamento de leads, será possível compreender com mais clareza qual é o estágio em que cada um dos potenciais clientes se encontra, bem como oferecer as informações que ele precisa em cada um desses estágios para que efetivamente se transforme em um cliente.
Importância da Geração de Leads
Um lead é uma oportunidade real de negócio para a empresa, ou seja, uma pessoa que tenha oferecido algumas informações de contato, como nome, telefone e e-mail, por exemplo, para que obtenha algo de valor através do site da empresa em troca, seja isso um conteúdo especial, um teste ou uma avaliação de determinado produto ou serviço.
O fato de essa pessoa ter passado suas informações demonstra que ela confia e se interessa pelo que é oferecido pela empresa e, posteriormente, pode ser alvo de uma investida da equipe de vendas.
É mais importante gerar um lead, que depois poderá passar pelo processo de gerenciamento de leads, do que simplesmente realizar uma venda direta, já que no último caso as chances de que o cliente volte a comprar ou fazer negócios com a empresa é muito menor. Mesmo que boa parte dos leads ainda não esteja pronta para efetivamente adquirir o produto ou serviço, eles podem ser nutridos até atingir o estágio ideal.
Ao seguir um programa para fazer a gestão de leads que aborde todas as etapas do processo, desde sua geração até a coleta de informações, implementação de pontuação para cada um, nutrição, geração de oportunidades comerciais e mensuração e otimização, certamente uma grande quantidade de leads poderá ser gerenciada com o máximo de eficiência e os melhores resultados possíveis.
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