Qual a Importância do Funil de Vendas?
O funil de vendas é um conjunto de passos e gatilhos que visa orientar as Personas (representações fictícias de quem é seu cliente ideal) na jornada de compras que elas percorrem em determinada organização e oferecer todo o suporte necessário. Assim, o cliente saberá exatamente quais passos deve seguir para que possa adquirir o produto ou serviço oferecido.
Um funil bem elaborado fará com que o processo seja previsível, intuitivo e escalável e tornará a tomada de decisões relativas ao planejamento e à estrutura da aquisição de clientes e de seu planejamento muito mais fácil e prática. Para colocar isso em prática, é essencial saber exatamente o que é funil de vendas.
Empresas que trabalham no ramo de Inbound Marketing, por exemplo, têm seu funil compartilhado entre as áreas de vendas e marketing e deixam cada uma delas responsável por determinadas etapas.
Índice
Etapas do Funil de Vendas
Na maioria das vezes, a jornada de compra representa as 4 etapas necessárias para chegar à aquisição de um produto ou serviço.
- 1.Aprender e descobrir – o comprador ainda não sabe exatamente que tem um problema que precisa ser resolvido ou uma oportunidade de negócio. O foco dessa etapa é fazer com que ele se interesse por determinado assunto e identifique que tem um problema ou uma oportunidade de negócio;
- 2.Reconhecer a presença do problema – nessa etapa, o comprador já percebe a existência do problema ou da oportunidade de negócio e pesquisa mais a fundo sobre esse problema, bem como sobre suas prováveis soluções;
- 3.Considerar a solução – aqui, o comprador já encontrou algumas soluções que podem resolver seu problema e está avaliando quais são as melhores alternativas. É essencial que seja mostrado ao comprador que ele precisa resolver esse problema urgentemente, pois caso contrário ele poderá identificá-lo mas não fará nada para sua solução;
- 4.Decidir a compra – na etapa final, o comprador comparará as opções que estão disponíveis no mercado e verá qual delas é mais adequada para suas necessidades. É essencial demonstrar quais são os diferenciais competitivos que há em cada solução.
Essa jornada está presente em qualquer processo de decisão que é feito, embora fique mais nítido quando se trata de situações mais complexas.
Exemplo que Demonstra O Que É Funil de Vendas
A compra de uma roupa social para o trabalho é uma situação pela qual muitas pessoas já passaram na vida, talvez mais de uma vez. Logo, as jornadas seguintes já partirão do ponto de reconhecimento do problema, que é quando a pessoa vê que não tem uma roupa adequada para utilizar na semana que vem.
Depois dessa constatação, há um rápido processo de consideração do problema, onde a pessoa vê se realmente precisa de uma nova roupa social e se ela tem dinheiro suficiente para pagar por isso. Depois de analisados todos esses fatores, a pessoa toma a decisão se vai comprar a roupa ou não.
Além de ser uma jornada simples, não há muitos riscos ou impactos envolvidos nessa escolha. Caso a roupa não tenha ficado legal, a pessoa poderá dá-la de presente a um amigo, comprar outro modelo ou até mesmo ir até a loja e trocar por outro produto.
Mas, caso a jornada fosse mais complicada, como a escolha de um terno para um evento que pode mudar totalmente sua carreira profissional, provavelmente a tomada de decisões seria muito diferente. Ainda que se saiba qual é a função de um terno e como ele é usado, provavelmente seria necessário pesquisar quais são os tipos de terno disponíveis no mercado, quais as diferenças entre eles e qual modelo é o mais recomendado para aquela necessidade.
Como Construir um Funil de Vendas
Basicamente, há 4 passos que são essenciais para a construção de um funil de vendas.
- 1.Mapeamento da jornada de compras – é importante conhecer como é a jornada de compra das Personas da organização. Na maioria das vezes não há a estruturação dessa jornada nas primeiras compras, motivo que reforça a importância do auxílio do responsável pela equipe de vendas, que deve entrar em contato com o máximo possível de potenciais clientes para saber o que eles desejam e quais são as dificuldades enfrentadas. Esse contato deve ser mantido mesmo depois da elaboração do funil de vendas;
- 2.Definição de milestones – na sequência, é essencial definir quais são os marcos que definem a mudança de estágio do cliente, como o momento que o lead se depara com a necessidade da implementação de uma solução que a empresa oferece e se há como ter uma garantia de que ele realmente chegou a esse estágio;
- 3.Definir etapas – essa etapa é imprescindível para oferecer o suporte que o cliente precisa e para que ele avance no processo de compra. A observação de gatilhos evidentes de passagem entre os diferentes níveis do funil é muito importante nessa etapa.
Geralmente, o funil de vendas se divide em 4 etapas: visitantes (pessoas que vêm de todas as fontes de tráfego e nem sempre estão interessadas), leads (pessoas que já demonstraram maior interesse e precisam receber maiores informações para continuar no processo), oportunidades (pessoas que já estejam prontas para receber uma abordagem voltada para entender sua situação e seu real estágio no processo) e clientes (pessoas que compraram o que foi oferecido e devem ser estimuladas a comprar outros produtos ou recomendar novos clientes); - 4.Otimizar e escalar o funil de vendas – não basta que o processo pare na construção do funil de vendas, é preciso que a operação seja escalada e que a equipe possa converter mais clientes através desse funil. Sua otimização depende da produtividade e da eficiência do funil, enquanto sua escala visa fazer com que as pessoas sejam capazes de fazer todas as atividades planejadas para o processo através de treinamentos, ferramentas para aprendizagem e outras soluções.
Ferramentas para Gestão do Funil de Vendas
O CRM é uma das várias ferramentas que podem ser utilizadas em um funil de vendas de modo a torná-lo mais simples e eficiente. Seu significado é Customer Relationship Management (Gerenciamento de Relacionamento com os Clientes), processo que não depende diretamente do uso de uma ferramenta e sim de uma administração eficiente.
A implementação de uma ferramenta avançada e bem robusta não resolverá os problemas automaticamente. Para isso, é importante que os dados sejam tratados da maneira correta e por pessoas capacitadas e competentes, de modo a oferecer os melhores resultados possíveis.
Definir e compreender exatamente o que é funil de vendas é muito importante para que a aquisição de clientes seja feita da maneira certa e para que sejam traçadas estratégias que façam com que as metas sejam alcançadas. Fica evidente que a ausência de um funil de vendas eficiente e bem claro é extremamente prejudicial para um negócio, pois pode fazer com que a empresa invista muito dinheiro em ações que não sejam benéficas e até tragam prejuízos à empresa.
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